“Não vejo a hora de chegar a Black Friday para comprar um carro novo. Estou querendo um Mercedes GLS SUV, que hoje custa 900 mil reais. Quanto será que vai custar na Black Friday?”
Eu sei, eu sei, você não está entendendo onde eu quero chegar. Vamos recomeçar agora que eu já tenho a sua atenção?
Não sei se você sabe, mas eu tenho alguns infoprodutos próprios e nunca dei um real sequer de desconto neles. Nem mesmo na Black Friday. Inclusive, no ano em que lancei o meu primeiro produto digital, abri as vendas na segunda-feira posterior à Black Friday e foi o maior faturamento que tive naquele ano. Preço cheio, nada de desconto!
E essa sempre foi uma bandeira que levantei para meus alunos. Eu não faço (e nunca farei) descontos porque eu não acho justo uma pessoa que “chegou hoje” pagar mais barato do que um aluno que já está comigo há 1, 2, 3 anos. Sinceramente? Não estou preocupada em conquistar novos clientes dessa forma. E você também não deveria estar. Mesmo que seu negócio venda somente produtos físicos.
Eu, como CS Digital, não quero mais clientes, quero clientes alinhados com os valores da empresa. E o que observei ao longo desses quase 10 anos trabalhando nisso é que descontos atraem clientes que estão apenas aproveitando uma oportunidade. Clientes esses que, talvez, nunca comprariam nada da marca, que estão fazendo uma compra irracional, baseando sua decisão somente no preço.
E qual o problema disso?
O grande problema é que compras irracionais podem trazer muitos transtornos: devoluções, insatisfação, reclamações fora de contexto, etc.
Ao contrário de leilão de quem vende mais barato, precisamos focar nossos esforços em clientes que tenham ligação com a marca, que queiram, de fato, utilizar os produtos, tenham eles o preço que for. Sucesso do cliente significa experiência + resultados. Sendo assim, qual o sentido em ter um alto volume de vendas se esses “clientes” não vão aproveitar os benefícios que o produto tem a oferecer?
Um ponto importante que precisa ser levado em consideração é que durante o período de Black Friday, todas as equipes ficam inteiramente focadas em bater metas de vendas. Isso prejudica não só o relacionamento dos colaboradores com a empresa, que se sentem extremamente pressionados, como também a sua relação com os clientes, visto que esses acabam não recebendo o suporte e atenção que estão acostumados.
Além disso, por que iríamos privilegiar a captação de novos clientes em detrimento daqueles que já confiaram em nós, no preço cheio? Onde está o sentido?
Não adianta buscar novos clientes de forma incessante. O foco de uma empresa sempre deve ser um ótimo serviço e atendimento aos clientes que ela já tem! Se os colaboradores estão empenhados em realizar novas vendas, certamente o cuidado com clientes antigos será negligenciado e, desta forma, gera-se um sentimento de abandono, abalando o relacionamento.
Criar e estabelecer uma política centrada no cliente, este deve ser o foco!
